Ody - Üdy Dersi

PAZARA GİRİŞ ŞARTLARI

PAZARA GİRİŞ  DERKEN;

    Yoğun bir rekabetin var olduğu günümüz global pazarlarında başarılı olabilmek için bu pazarlara açılmak isteyen tüm kişi veya kuruluşların her şeyden önce, rekabet ortamını iyi tanımaları ve çağdaş bir pazarlama anlayışını benimsemeleri gerekmektedir.

• 21. yüzyılda dünyada hızla meydana gelen küreselleşme süreciyle beraber, işletmelerin uluslararası hale gelmesi eğilimi her zaman olduğundan daha fazladır.

• Özellikle gelişmiş ülkelerdeki işletmeler uluslararası pazarlara doğru genişlemektedirler.

• Günümüz gelişen teknolojisiyle, her gün etkisini üzerimizde daha fazla hissettiğimiz küreselleşmenin, işletmeleri de yeni ve daha çağdaş ticaret ve pazarlama anlayışları benimsemek ve uygulamak durumunda bıraktığı görülmektedir.

• Küreselleşmenin dışında kalan, globalleşen pazarları görmezden gelen işletmelerin ayakta kalamadıkları, başarıyı yakalayamadıkları açıkça görülmektedir. Küreselleşen pazarlarda, alışılmış ulusal ve bölgesel farklılıklar ortadan kalkmaktadır.

• Bir işletmenin, modası geçmiş, geçen yılın modellerini az gelişmiş ülkelere sattığı günler tarihe kavuşmaktadır. İşletmeler, yüzeysel, bölgesel ve uluslararası farklılıkları görmezlikten gelerek dünyayı tek büyük bir pazar olarak kabul edip, öyle faaliyet göstermeyi öğrenmelidirler.

• Günümüzde hem Türkiye’de hem diğer ülkelerde –özellikle 1980’lerin başından beri- hayli yoğun biçimde işletmelerin uluslar arası pazarlara açılması, uluslararasılaşma, hatta globalleşme eğilimi görülmektedir.

• Bu gelişmelerin başlıca nedenleri arasında iç pazarların durgunluğu, ülke içinde hükümet sınırlamaları veya dış pazarlara açılmaya verilen teşvikler, dış ülkelerde yabancılara konulan ticari engellerin gitgide azalması ve pazarların globalleşme eğilimi sayılabilir.

• Dış pazarların geniş, çok çeşitli ve çok boyutlu olmaları, rekabetçi olunabildiği ölçüde yurtiçi pazardaki ile karşılaştırılamayacak derecede büyük satış ve kar imkanı sağlar ve bu dış pazarlara çekici güç etkisi yapar.

• Büyüme amacı ile değil de, işletmenin sadece varlığını sürdürebilmesi için dışa açılmasının şart olduğu durumlar da olabilir.

• Ülkede hükümetin koyduğu sınırlamalar işletmeleri dış pazarlara itebilir. İhracata ve diğer dış açılma şekillerine verilen teşvikler de dış pazarlara açılarak büyümeyi çekici yapar.

• İşletmelerin uluslar arası pazarlara girmelerini olumlu etkileyen diğer bir faktör de, bu pazarlarda görülen globalleşme olgusudur.

• İletişim ve ulaşım teknolojilerinde kaydedilen hızlı gelişmeler, özellikle genç kuşak insanlarda zevklerin ve tercihlerin gitgide birbirlerine benzemesi sonucunu doğurmaktadır.

•  Pazarların globalleşmesi de, Pazar bölümlendirme, yerel markalar ve küçük ölçekli üretim yerine, standardizasyona, standart mal ve markaların global düzeyde büyük ölçekli olarak daha düşük maliyetlerle üretimine yol açmaktadır.

İşletmenin uluslar arası pazarlara girme kararı verdikten sonra yapması gereken ilk işlem, uluslar arası Pazar çevresini analiz etmek ve bu analiz sonucunda en uygun ülke pazarına girmektir. Uluslar arası pazarlamada dikkate alınması gereken çevreleri;

Demografik çevre
Ekonomik çevre
Sosyo-kültürel çevre
Yasal çevre
Politik çevre
Teknolojik çevre
Finansal çevre
Ekolojik çevre
Rekabet çevresi
şeklinde sıralayabiliriz.

Uluslar arası pazarlamada firmanın vermesi gereken kararlar altı başlıkta toplanmaktadır.

Uluslararası Pazarlama Çevresinin İncelenmesi
Uluslar arası Pazarlara Girip Girmeme Kararı
Hangi Pazarlara Girileceği Kararı
Pazara Hangi Yöntemle Girileceği Kararı
Pazarlama Programı Kararı
Pazarlama Örgütlenme Kararı
Uluslararası Pazarlama Çevresinin İncelenmesi:
Yeni pazarlar aramakta olan bir firma öncelikle uluslar arası pazarlama çevresini inceleyerek işe başlamalıdır.

Uluslararası Pazarlara Girip Girmeme Kararı:
Firmaların uluslararası pazarlara girmelerini teşvik eden faktörler şöyle sıralanabilir:

Global firmaların yerel pazara girerek daha kaliteli ve ucuz ürünleri tüketicilere sunmaları,
Yabancı pazarların firmaya daha fazla fırsatlar yaratması,

Üretimde ölçek ekonomisi yaratabilmek için daha fazla sayıda müşteri bulma ihtiyacı
Tek bir pazara bağımlı kalmama isteği,

Tüketicilerin yurtdışına gitmeleri ve oralarda da ürünleri bulma istekleri

Bu faktörler firmaları teşvik etse de, birçok firma mecbur kalmadıkça bu adımı atmamaktadır.

      Firmaların büyük bir kısmı, yerel pazarların yeterli olması durumunda uluslararası pazarlara girmemeyi tercih etmektedir.

Hangi Pazarlara Girileceği Kararı

Firmalar, uluslar arası pazarlara girmeden önce kendi pazarlama amaç ve politikalarını belirlemeli ve bunların doğrultusunda hangi pazarlara gireceğine karar vermelidir. Firmalar riski düşük tutup, başarıya ulaştıkça büyümeye devam edebilmek için; uluslar arası pazarlamaya küçük çaplı başlayıp daha sonra genişlemektedir. Böylelikle başlangıçta risk düşük tutulacak ve başarıya ulaşıldıkça büyümeye devam edilecektir.

Firma yöneticileri, hangi ülke pazarına girilmesi gerektiğini belirlemeye çalışırken tüm aday ülkeleri belirli faktörlere göre detaylı bir şekilde incelemelidir.

• Pazara Hangi Yöntemle Girileceği Kararı
  
  Dış pazarlara girmenin birçok farklı şekli bulunmaktadır. Bizim için önemli olan ve ele alacağımız pazara giriş yöntemleri temel olarak 3 ana başlık altında toplanmaktadır.
  
  İhracat
  Dolaylı ihracat
  Doğrudan ihracat
  
  Sözleşmeye Dayalı Giriş Yöntemleri
  
  Lisans anlaşmaları
  Franchising
  Sözleşmeli üretim
  Anahtar teslim projeler
  Yönetim sözleşmesi
  Montaj operasyonları

Yatırıma Dayalı Giriş Yöntemleri

Ortak Girişimler
Uluslararası Birleşme ve satınalmalar
Doğrudan yatırım

Bütün yöntemlerin içerdiği riskler farklı dır ve firmanın kontrol kapsamı ve karlılığı seçilen yönteme göre farklılık gösterir.

 
Pazarlama Programı Kararı

Uluslar arası pazarlama programı ile ilgili verilmesi gereken karar,yeni pazar için pazarlama karmasının standart mı olacağı yoksa değişen koşullara göre uyarlanması gerektiğimidir.

İHRACATA DAYALI PAZARA GİRİŞ STRATEJİLERİ 

İHRACAT

Günümüzde firmaların büyük çoğunluğu, uluslar arası pazarlardaki faaliyetlerine ihracata yönelerek başlarlar. Bu nedenle ihracat, firmaların uluslar arası pazarlarda kendi rekabetçi özellikleri konusunda tecrübe edinebildikleri önemli bir seçenektir.

Uluslar arası pazarlama faaliyetleri açısından en kolay ve en az riskli bir yol olan ihracat, bir işletmenin mallarının geçerli olan ihracat ve gümrük kuralları çerçevesinde satılması olarak tanımlanmaktadır.

İhracattaki gelişmelerin ulusal ekonomiye olan etkileri öncelikle döviz geliri sağlaması ve dış ticaret bilançosu üzerindeki pozitif etkileri olarak değerlendirilebilir. Günümüzün yeni ekonomilerinde sürekli ve istikrarlı büyümenin koşulunun, uluslar arası pazarlara yönelik vizyon sahibi olmaktan geçtiğidir.

• Global rekabetin her geçen gün boyutlarını yükselttiği yeni ekonomi koşullarında ülkelerin uluslar arası pazarlarda uyguladıkları stratejiler çerçevesinde rekabet üstünlüğüne sahip olma ihtiyacı sürekli olarak artmaktadır.

• Hedef alınan pazarlarda ihracatta dünya ülkeleri ile rekabet edebilmek ve bu pazarlarda rekabet gücüne sahip olmak, ihracat pazarlaması faaliyetlerine verilen önem ölçüsünde mümkün olmaktadır. Burada amaç, uluslar arası pazarlarda öncelikle tüketici ihtiyaç ve isteklerine uygun olarak hazırlanmış yüksek kalitede ürünleri uygun maliyette sunmak olmalıdır.

• Bu amaca ulaşmak için yürütülecek olan ihracatta pazarlama araştırmalarının yararı ise, tüketici tercihleri ile beraber ihraç malına karşı hedef pazarlardaki iç talebin büyüklüğünün ve bunun ithalatla karşılanma oranının belirlenebilmesidir.

• Aynı zamanda, uluslar arası pazarlarda yürütülecek olan pazarlama araştırmaları sonucunda maliyet, talep ve rekabet koşullarının bilinmesi fiyatların doğru ve rasyonel olarak belirlenmesinde yol gösterici olacaktır.

• İhracatta uygulanan pazarlama stratejilerinin başarısını belirlemek için uluslar arası pazarlarda bulunan tüketicilerin istek ve ihtiyaçları ile ekonomik koşullarının bilinmesi kaçınılmaz hale gelmektedir.

• Uluslar arası pazarlara yönelmeyi hedefleyen bir firmanın ihracata başlamadan önce, sağlıklı bir ihracat iş planı oluşturması ve ihracat sürecini tüm aşamalarına dikkat etmesi gerekir.

İHRACAT TÜRLERİ

Dolaylı İhracat

İhracat aşamalarının başlangıcında bulunan firmaların mallarını yurtiçindeki aracı işletmeler vasıtasıyla satmaları durumuna dolaylı ihracat adı verilmektedir. Dolaylı ihracata yönelen firmalar mallarını yurtiçinde çalışan çeşitli bağımsız aracı işletmeler yoluyla ihraç etmektedirler.

Dış pazarlara olan bağımlılıkları düşük ihracata yeni başlamış olan firmalar için ilk bakışta en uygun alternatif olarak görülen dolaylı ihracat, ihracatta firmanın kontrol düzeyini oldukça kısıtlayan ve ihracatçı firma ile uluslar arası hedef pazar arasında doğrudan ilişkilerin kurulmasına izin vermeyen bir ihracat yöntemidir.

      Dolaylı ihracat sonucunda ihracatçı firma açısından kazanılan hem uluslar arası pazarlama bilgisi hem de bu dolaylı yaklaşımlarla elde edilen satış oranları sınırlıdır. Bu türdeki olumsuzluklarına karşın dolaylı ihracat, ihracatçı firmaya pazarlama ve satış faaliyetlerinde risklerin dağıtılması yönünde bir avantaj sağlar.

      İhracatçı firma dolaylı ihracat yaparak kendi ülkesindeki aracı kuruluşları kullandığı için malına uluslararası pazarlarda müşteri bulma çabasına girmemekte ve böylelikle doğrudan ihracattan kaynaklanan maliyetlerden ve işlemlerden tasarruf elde etmektedir.

İhracatçı firmanın kendi ülkesindeki işletmelerden oluşan ve farklı isimler altında dolaylı ihracatta yer aldığı kabul edilen aracıların başlıcaları; ihracat ticaret firmaları, ihracatçı birlikleri, ihracat yönetimi firmaları, yabancı tüccar ve temsilciler, piggyback ihracatı, komisyoncular ve yerli tüccarlardır. 

• Doğrudan İhracat
  
  İhracatçı firmanın yurt içindeki aracılardan yaralanmaksızın mal ve hizmetlerini uluslar arası hedef pazarlara ulaştırması durumuna doğrudan ihracat denilmektedir.

• İhracat aşamalarının ileri düzeylerindeki firmalar ihracat sürecindeki kontrollerini de arttırmak suretiyle doğrudan ihracata yönelmektedirler.

• Doğrudan ihracat yöntemi, dış pazarlara olan bağımlılığı yüksek ve büyük ölçekli ihracatçı firmaların tercih ettiği bir seçenek olarak karşımıza çıkmaktadır.
  
  Uluslar arası pazarlara girişte doğrudan ihracata yönelen bir firma, ihracat yapılacak hedef pazarda bulunan aracı işletmelerle ve nihai alıcılarla doğrudan ilişkiye girerek ihracatı gerçekleştirir.

• Bu çerçevede, dolaylı ihracat ile doğrudan ihracat arasındaki fark, doğrudan ihracatta ihracatçı firmanın ihracat görevini diğer aracı firmalar devretmeyip, bu görevi kendisinin yerine getirmesinden kaynaklanır.

• Doğrudan ihracatta; pazarlama araştırması, fiyat belirleme, pazarlama iletişimi, lojistik faaliyetler, ihracat dökümantasyonu gibi görevler, firmanın ihracat departmanı tarafından yerine getirilir. Doğrudan ihracat genellikle dolaylı ihracata göre daha yüksek kar fırsatları yaratmaktadır.

Doğrudan ihracat yapan firmaların üretim ve pazarlama maliyetlerini kontrol altında tutabilme özellikleri daha yüksek kar elde etme şansını da beraberinde getirmektedir.

     Doğrudan ihracat yöntemini seçen bir firma ihracat yapılması planlanan pazarda kendi satış ofisi yada şirketini kurabileceği gibi, yabancı ihracat aracılarından yararlanarak da ihracatı gerçekleştirebilmektedir.

Uluslararası pazara girişte ihracat yapılan pazarda bulunan yabancı aracılar; yurt dışı satış büroları, yurt dışı satış temsilcilikleri, acente, distribütör, gezici satış görevlileri, uluslararası pazarlarda toptancılar ve perakendecilik şeklinde sıralanabilir

      SÖZLEŞMEYE DAYALI PAZARA GİRİŞ STRATEJİLERİ

LİSANS ANLAŞMALARI

Lisans verme günümüzde yaygın bir şekilde uygulanmaktadır. Örneğin Japonya’da satılmakta olan ilaçların yaklaşık % 50’si, Avrupa ve ABD şirketlerinin lisansı altındadır.

     Coca-Cola firması yaklaşık 30 ülkede, 200 lisans alana, 3000’den fazla ürün için, marka adını lisans verme yoluyla kullandırtmaktadır. Türk firmalarının da lisans verme yoluyla dış pazarlara açıldıkları da görülmektedir. Örneğin alkollü içecekler sektöründe iç Pazar lideri olan Efes Pilsen firması Almanya gibi bira sektöründe oldukça ileri olan bir ülkede lisansla üretim yolunu tercih etmiştir.

• Lisans verme kavramı; dış pazarlara girmede, endüstriyel ya da ticari uzmanlığın, belli bir bedel karşılığında, kiralanması ya da satın alınmasını sağlayacak bir anlaşmadır. Başka bir deyişle, uluslar arası pazarlara girmek isteyen bir işletme tarafından.yurt dışındaki yerel bir üreticiye üretim ve/veya satış izni veya yetkisi verilmesidir.
  
  Lisans verme; royalti, lisans ücreti gibi bir bedel karşılığında gerçekleşir. Lisans verenin, lisans karşılığında istediği bedel; sektöre, lisans verenin marka değerine, anlaşmanın süresine, lisans alanın ülkesindeki ekonomik koşullara vb. farklılık gösterir. Bir diğer ödeme şekli karşılıklı lisans vermedir. Bu yöntem bir tür barterdir. Firmalar karşılıklı olarak patent ya da know-how’larını kullanırlar.
  Lisansı verilen değer; bir patent, ticari sır, telif hakkı, tasarım, marka adı, teknik know-how, ürün formülasyonu ya da şirketin adı olabilmektedir.

LİSANS ANLAŞMALARININ AVANTAJ VE DEZAVANTAJLARI

Lisans Anlaşmalarının Avantaj ve Dezavantajları

Lisans anlaşmasının lisans verene sağladığı yararlar şu şekilde sıralanabilir:

Doğrudan yabancı yatırım, ortak girişim gibi diğer uluslar arası pazara giriş şekillerine göre daha az risk taşımaktadır.
Lisans verme, lisans veren açısından büyük sermaye yatırımı gerektirmemekte ve yatırımın geri dönüşü hızlı olabilmektedir.
Lisans verenin pazara girişte karşısına çıkabilecek gümrük tarifeleri, ithalat kotaları, yüksek taşıma ücretleri gibi engellerle karşılaşmasını önler. Ayrıca doğrudan dış yatırımın kısıtlandığı ülke pazarlarına lisans verme stratejisiyle girilebilir.
Global bir firmanın markasını lisans vermesi bir bakıma bedava reklam imkanı sağlamaktadır.

• Lisans vermenin lisans alana sağladığı yararlar ise şu şekilde sıralanabilir:
  
  Lisans anlaşmaları, lisans alanın, ürüne ait mevcut marka değerinden faydalanmasına olanak sağlar. Çünkü yeni bir marka yaratmak ve onu yerleştirmek uzun ve maliyetli bir süreçtir.
  Lisans alana, daha önceden lisans veren tarafından belirlenmiş stratejiler doğrultusunda belli bir satış garantisi sağlanmaktadır.
  Lisans alana araştırma-geliştirme maliyetlerinde tasarruf sağlanmaktadır. Çünkü yeni bir ürün geliştirmek yüksek maliyetli bir yatırımdır.
  Lisans alan, pazarlama faaliyetlerinde lisans verenin desteğini almış olur.

 Lisans verme, lisans verenin markasını farklı ürün kategorilerine yayabilmesine olanak sağlamaktadır.

Lisans veren firma kimi durumlarda lisans alanın kullandığı varlık üzerinde yapmış olduğu geliştirme ve iyileştirmelerden yaralanma hakkına da sahip olabilmektedir.
Lisans verme, markanın taklit edilmesinde caydırıcı bir fonksiyona sahiptir.
Doğrudan dış yatırım gibi diğer uluslararası pazara giriş şekillerine göre, lisans verme, lisans alanın ülkesindeki milliyetçi politikaların daha z tepkisini çekecektir. Çünkü bazı ülkeler yabancı firma sahipliğine karşı hassa bir yapı içinde bulunmaktadır.
Lisans anlaşmaları, lisans verene, bulunduğu sektörler dışındaki sektörlerden kazanç elde etmesini sağlar.

Lisans Anlaşmalarının Dezavantajları

Lisans verenin sahip olduğu rekabete yönelik bilgi ve deneyimini lisans alana aktarması bir süre sonra olası rakipler yaratabilir. Üstelik bu rakipler aynı ürünü daha ucuza mal ederek, daha düşük fiyatla satabilirler.
Lisans anlaşmalarının uluslararası pazara giriş stratejileri içinde en düşük kar getiren strateji olduğu söylenebilir. Düşük risk beraberinde düşük karı getirir. Lisans verenin kazancı genelde % 2 ile % 7 arasında değişmekte, bu da doğrudan yatırım gibi stratejilere göre düşük bir getiriye neden olmaktadır.
Japonya gibi bazı ülkelerde yasalar nedeniyle, lisans alanı korumak için, lisans anlaşmasının iptali zor olmaktadır. Bu da lisans verenin ürününün üzerindeki haklarını geri almasına engel oluşturmaktadır.
Lisans verenin özellikle pazarlama faaliyetleri üzerinde kontrolü bulunmaması durumunda, lisans alan firma pazara gereken önemi vermeyebilir ve dolayısıyla düşük satış rakamlarına razı olabilir.

• Lisans alan firma lisansa ödemiş olduğu yüksek bedeli fiyatlarına yansıtabilir. Bu durum tüketici aleyhine bir durum yaratarak, satışları olumsuz etkileyecektir.
  Lisan alan, ürün kalitesinde gerekli standartları tutturamazsa, ürünün dünya çapında prestiji sarsılabilir.
  Lisans verme bazen üründe gerekli kalite sağlanmış olsa bile, lisans veren açısından prestij kaybına neden olabilir.
  Lisan verenin pazarla etkileşimi azalacağı için yönetim ve kontrol alanı daralır.
  Lisans anlaşması sürecinde bazen üretim, yönetim, organizasyon, know-how gibi konularda transfer ve uyum sorunları yaşanabilir.
  Lisans anlaşması yapılan ülkede aynı malı üreten rakip işletmeler olabilir. Güçlü rakiplerin olduğu bir pazara girmek tehlikeli olduğu için iyi bir pazarlama araştırması yapılmalıdır.

FRANCHISING

Franchising, franchise verenle franchise alan arasında gerşekleşen ve franchise verenin franchise alana kendisi adına belirli bir ücret veya satışların belirli bir yüzdesi şeklinde royalti adı verilen ödeme karşılığında iş yapma imkanı verdiği karşılıklı bir anlaşmadır.

Franchising, giriş stratejileri arasında en hızlı büyüme gösteren uluslararası pazara giriş stratejisidir. Franchising’in hızlı büyümesinin arkasında yatan başlıca nedenler şu şekilde sıralanabilir:

Üretim sektörünün dünya çapında önemini kaybetmesi ve hizmet sektörünün üretim sektörünün önüne geçmesi nedeniyle franchising popüler hale gelmiştir. Bu açıdan özellikle hizmet sektöründe oldukça sık rastlanan bir pazara girş yöntemidir. Hizmet sektörüne ve emek yoğun ekonomik faaliyetlere uygun bir yöntemdir. Özellikle coğrafi olarak geniz bir alana yayılmış pazarlar için uygun bir perakendecilik yaklaşımıdır.
Belirli bir çalışma sermayesine sahip olan fakat bir iş deneyimi olmayan küçük işletmeleri ve bireysel girişimcileri teşvik eden nitelikleri franchising’in hızla büyümesini sağlamıştır.

Franchising özellikle düşük sermaye yatırımıyla dış pazarlara hızla açılmak isteyen firmalar için ideal bir yöntemdir. Temel olarak franchising, franchise verenin sahip olduğu başarılı bir işin veya sistemin, franchise alanın girişimcilik ruhu ile birleşerek sinerji yarattığı bir yöntemdir.

Franchising yöntemi,özellikle ülkedeki genç ve istekli girişimci işgücünü teşvik ettiği için yabancı hükümetlerin sıcak baktığı yöntemler arasında yer alır. Bununla birlikte, bazı ülkeler diğer pazara giriş yöntemleri gibi franchisinge de tavır alabilmektedir. Örneğin Endonezya, teknoloji yönlü olmayan pek çok franchise girişimini reddetmektedir.

Franchisingin Avantajları

Franchising anlaşmaları özellikle müşterilerle iletişimin önemli olduğu iş kolları için bir fırsat yaratır. Franchisingin başlıca avantajları şu şekilde sıralanabilir:

Yurt dışı pazarlara mukayeseli olarak hızlı girme fırsatı verir.
Franchise veren firmanın perakendeci seviyesinde günlük rutin işler ve küçük detaylarla uğraşmasına gerek kalmaz.
Yerel pazarlar hakkında bilgi ve deneyim sahibi girişimcilerin kullanılmasıyla bir çevrede çalışma zorlukları en aza indirgenmiş olur.

Franchisingin Dezavantajları

Franchise alacak girişimcilerin bulunmasında yaşanan zorluklar.
Performans standartlarının sürdürülmesinde yaşanan zorluklar.
Maliyet kontrolü zorlukları
Sözleşme koşulları konusundaki anlaşmazlıklar ile ilgili zorluklar.
Başarılı bir franchise’ın özellikle gelişmekte olan ülke pazarlarında taklit edebilme şansı yüksektir.Bu yüzden franchiselar pazara girdikten kısa süre sonra yoğun bir rekabetle karşılaşabilirler.

FRANCHISING VE LİSANS ANLAŞMALARININ KARŞILAŞTIRLIMASI

Lisans anlaşmaları ve franchising arasında farklılık olup olmadığı konusunda hala tartışmalar mevcuttur.

Lisans anlaşması ve franchising arasındaki temel faklılıkların başında anlaşmada yer alacak konular gelmektedir. Bir lisans anlaşması ürünler ve hatta bazen sadece bir ürünle sınırlı iken, franchising bir iş kavramını içerir.

İkinci farklılık konusu taraflardır. Lisans anlaşmalarında taraflar yani hem lisans alan hem de lisans veren taraf franchisinge kıyasla finansal açıdan daha güçlü, köklü ve önemli bir iş deneyimine sahip büyük işletmelerdir. Franchisingde özellikle franchise alan, daha önce de belirtildiği gibi belirli bir çalışma sermayesine sahip olan ancak buna rağmen genellikle iş deneyimi olmayan girişimci profili çizer.

Bir diğer farklılık, anlaşma süresinde yatar. Lisans anlaşmaları franchise anlaşmalarına kıyasla daha uzun süreli iken franchise anlaşmaları genellikle 5 ve bazen 10 yıl süreyle kısıtlıdır. Süre bitiminde franchising sözleşmesinin yenilenmesi gerekir.

Kontrol açısından lisans anlaşmaları daha fazla serbestliğe sahiptir. Lisans alan lisans verene dönmeksizin veya bu açıdan fazla bir sorun yaşamadan lisansı tamamen bir başka firmaya devredebilir. Buna karşılık franchising de franchise alan çok sıkı bir şekilde seçilir ve anlaşma süresi boyunca belirlenen performans standartları esas alınarak sürekli kontrol altında tutulur.

Son olarak, lisans anlaşmalarında taraflar anlaşma öncesinde uzun müzakerelere girerler ve pazardaki konumlarını kullanarak mümkün olan en iyi anlaşma koşullarını elde etmeye çalışırlar.

      Franchisingde ise koşullar genel olarak önceden franchise veren tarafından belirlenmiştir. Franchise alanın genellikle anlaşma şartları üzerinde fazla bir etkisi olmaz.

SÖZLEŞMELİ ÜRETİMİN AVANTAJ VE DEZAVANTAJLARI

Sözleşmeli Üretimin Avantajları

Sözleşmeli üretim, sınırlı bir yerel yatırım gerektirmektedir. Üretim yaptıran firma; üretim faaliyetleri için, ilk kuruluş yatırımı maliyetlerinden tasarruf sağlayacaktır.

Üretim maliyetleri yanında taşıma, depolama ve stoklama gibi lojistik faaliyetlerinde de maliyet avantajı sağlayabilecektir.
Yerel olarak üretilmiş imajı, satışlarda destekleyici bir etkiye sahip olabilir.

Milliyetçilik akımlarından etkilenme olasılığı düşüktür.
Tarife dışı ve diğer engellerden kaçınılmış olabilir.
Üretim faaliyetlerinden sıyrılmak, uluslararası pazara açılacak firmanın özellikle pazarlamada uzmanlaşmasını sağlayacaktır.

• Sözleşmeli Üretimin Dezavantajları
  
  Üretimdeki know-how transferi lisans vermeye göre daha zor olmaktadır.
  Sözleşmeli üretimi yapan firma gelecekte olası bir rakip olabilmektedir. Çünkü firma üretim know-how’ını edinmiştir.

Üretim ve kalite standartları açısından yeterli bir yerel üretici bulmak zor bir iştir. Bu engeli aşmak ise pazarlama araştırmasıyla mümkün olabilir.
Yerel bir üreticiden yararlanıldığı için üretimden kaynaklanan karlardan yoksun kalınabilir.

Düşük işçilik ücretleri, işçi-işveren ilişkilerinde olumsuzluklar yaşanmasına neden olarak,üretimin verimliliğini azaltabilir.

Üretimi yapan yerel firmaya zaman zaman, üretime ilişkin teknik eğitim verilmesi zorunda kalınabilir. Ayrıca uluslararası firmanın,yerel firmanın üretim maliyetleri üzerinde sürekli kontrolü olmalıdır.Ürün kalitesi için bu bir zorunluluktur.

Tüm bu avantaj ve dezavantajlar uluslararası pazarlarda sözleşmeli üretim yapacak firmalar açısından dikkate alındığı taktirde, yapılacak yatırımın başarılı olabilmesi için temel gereklilikler sağlanmış olacaktır.

• Üretimi yaptıran uluslararası firma için bir esneklik söz konusudur.
  Ar-ge, pazarlama, satış ve CRM faaliyetlerinde kontrol, üretimi yaptıran firmaya aittir.

• 
  Üretimi yaptıran firma iş ve sosyal güvenlik hukukuna ilişkin sorunlardan uzak durabilir.

• 
  İşçilik ya da enerji maliyetlerinin düşük olduğu ülkelerde avantaj sağlayacaktır.

• 
  Üretimi yapan firma, uluslararası firmanın şöhretinden yararlanabilir ve bunu bir referans olarak kullanabilir.

• 
  Üretim yapılan ülkede istihdam yaratarak, işsizlik gibi sosyal konuların olumsuz etkileri azaltılabilir.
  Üretim yapılan ülkenin ekonomisinde canlanmalara neden olur. 

YÖNETİM SÖZLEŞMESİ

Yönetim Sözleşmesi, uluslararası bir işletmenin yabancı bir işletme ile o işletmenin faaliyetinin tamamını veya bir bölümünü yönetmek üzere karşılıklı yaptıkları anlaşma olarak tanımlanabilir.

İşletme Sahibi Taraf Açısından Avantajlar

Malın mülkiyetinin elde tutulması
Yönetimsel ve teknik uzmanlık sağlanması 
Politik yönlendirme hakkının saklı tutulması
Yönetim ve beceriyi içeren teknolojini transfer edilmesi

İşletme Sahibi Taraf Açısından Dezavantajlar

İşletme kontrolünün kaybedilmesi
Harcamalar ve borçlarda sorumluluk üstlenilmesi
Diğer seçimlere göre daha pahalı olması
Uzun zaman alması ve karmaşık bir yapıya sahip olması

MONTAJ OPERASYONLARI

Uluslararası pazarlara girişte, mamulün parçalarının çoğunluğunun ya da tamamının ana ülkede imal edilip, daha sonra montajının bir başka ülkede yapılmasını içeren bir yöntem olan montaj operasyonu, üretilen parçaların ve girdilerin nihai mamulü oluşturmak amacıyla dış pazarda birleştirilme sürecidir. Global pazarlara girişte ihracat yerine montaj stratejisinin kullanılabilmesi için, parça ve girdilerin taşıma maliyetlerine göre daha düşük olması gerekmektedir.

Montaj Operasyonlarının Avantajları

Düşük taşıma maliyetleri
Düşük gümrük tarifeleri
Firmanın hedef dış pazarın gereksinimlerine daha hızlı ve kolay cevap verebilmesi
Hedef dış pazarda pazarlama faaliyetlerine destek olacak bir ulusal imajın yaratılması
Hedef dış pazarda düşük işçilik ücretleri veya parça ve girdilerin daha ucuza temininden kaynaklanan maliyet avantajları

Montaj Operasyonlarının Dezavantajları

Gidilen hedef pazardaki bazı siyasal ve yasal düzenlemelerin montaj uygulamasını gerçekleştiren firmayı ileride yurtdışında doğrudan üretim amaçlı yatırıma zorlayabilecek olma ihtimali

YATIRIMA DAYALI GİRİŞ STRATEJİLERİ

ORTAK GİRİŞİMLER

Ortak girişim, yerel bir firmanın yabancı yatırımcılarla yerel pazarda iş yaratmak amacıyla gücünü birleştirerek, mülkiyet ve kontrol paylaşımı ile ortaklık kurmasıdır. Ortak girişimde genellikle yerel bir firma ile yabancı firma veya bazı durumlarda iki yabancı firma arasında ortaklık oluşturulmakta ve yeni bir işletme yaratılmaktadır. Örneğin, Coca Cola ve Nestle güçlerini birleştirerek uluslararası pazarlar için içmeye hazır buzlu çay geliştirmiş ve günümüzde Japon pazarında oldukça iyi bir yer edinmiştir.

Ortak Girişimlerin Avantajları

Riskin paylaşılması
Yabancı firmanın yerel Pazar çevresini öğrenme şansını yakalaması
Ortakların farklı değer zincir kuvvetlerini bir araya getirerek sinerji yaratması
Devlet ihalelerinde yerel firmaların tercih edilmesi engelinin aşılması
Gümrük vergilerinin yüksek olması ya da yasalarca yüzde yüz mülkiyetin engelleniyor olması nedeniyle o pazara başka türlü girme şansının bulunmaması

Ortak Girişimlerin Dezavantajları

Firma bir ortakla çalıştığı için kontrol ve koordinasyon maliyetleri oldukça yüksektir
Ortaklar arasında çatışma çıkma ihtimali bulunmaktadır
Dinamik bir ortak, gelecekte ciddi bir rakip olarak firmanın karşısına çıkabilir.

ULUSLARARASI BİRLEŞME VE SATINALMALAR

Birleşme, birden çok şirketin güçlerini ve varlıklarını yeni bir şirket kurarak biraraya getirmeleri; satınalma ise, bir şirketin başka bir şirketin tamamını ya da bir kısmını alması olarak tanımlanabilir. Satınalmada, alıcı şirket ve satın alınan şirket veya hedef şirket olmak üzere iki taraf bulunmaktadır.

Uluslararası pazarlardaki düşük işgücü ücretlerinden faydalanmakta, pazarda hakimiyet sağlamak, pazarı derinliğine ve genişliğine ele geçirerek ev sahibi ülkede prestij sağlamak gibi nedenlerle çokuluslu şirketler birleşme ve satınalmaların içinde bulunduğu direkt yabancı yatırımı tercih etmektedir.

     Satınalma ve birleşme işlemlerinin son yıllarda hız kazanmasındaki en büyük etkenlerden biri iletişim teknolojisinin gelişmesi ve küreselleşmedeki ivmedir. Küreselleşmeyle beraber işletmeler açısından uluslararası pazarlara açılmak daha kolay bir hal almıştır.

     Özellikle işsizliğin hızla arttığı ekonomilerde dış yatırımların gerçekleştirilebilmesi için ev sahibi ülkeler tarafından özendirici tedbirler alınmakta, bu da şirketler için uluslararası pazarlarda yatırım yapmayı daha cazip hale getirmektedir.

Şirket Birleşmelerinin Türleri

Yatay birleşmeler, aynı amaç ve konu çerçevesinde faaliyette bulunan şirketler arasında çoğu kez Pazar payını arttırarak rakiplerini güçsüzleştirmek ya da yeni sinerjiler yaratmak amacıyla gerçekleştirilir.

Dikey birleşmeler, bir ürünün üretimden dağıtım ya da doğrudan satışına kadar geçirdiği değişik aşamalarda farklı faaliyetlerde bulunan şirketlerin birleşmesine denir.

Karma birleşmeler, değişik alanlara en kısa zamanda girmenin yoludur. Birbiri ile organik ilişki içinde olmayan farklı faaliyet alanlarındaki şirketlerin birleşmesi ile ortaya çıkar.

Birleşmenin Avantajları

Değer yaratma
Esneklik
Düşük maliyet ve riskler
Stratejik uyumluluk
Rekabet avantajı

Birleşmenin Dezavantajları

Kültürel çatışmalar
Strateji karmaşası
Odaktan uzaklaşma

Uluslararası pazarlara giriş stratejilerini avantajları ve dezavantajları açısından incelemek ve bunların hangisinin daha faydalı olduğunu tespit etmek tabii ki de dış pazarlarda yüksek gelirler sağlamak için yeterli değildir.

      Her şeyden önce dış pazarlarda pazar payının arttırılması, ihracatın genişlemesi, ülke ekonomisine katkıda bulunulup güçlenmesine ve gelişmesine destek olunabilmesi için öncelikle ülkenin makro pazarlama sistemine sahip olması, bir makro pazarlama politikası belirlemesi gerekir.

      Makro pazarlama, pazarlamanın sadece işletme yönünden değil, ülke ve toplum yönünden de ele alınmasıdır.

      Makro pazarlama sistemi ülkedeki işletme düzeyindeki pazarlama sistemlerinin toplamıdır ve ülke ekonomisinin bir alt sistemidir. İşte bu yüzdendir ki ulusal kaynakları doğru analiz eden ve stratejik bir şekilde kullanabilen, ileri düzeyde bir makro-pazarlama sistemi, içindeki işletmelere birçok pazar fırsatları doğurur.

     Bu da girişimcilik ruhunu geliştirip halkın ekonomik kalkınmaya direkt katılımını sağlar, ülke ekonomisine canlılık getirir.

     Diğer yandan da iç ve dış pazarlardaki yoğun rekabetin varlığı, işletmelerin Ar-Ge faaliyetlerine ağırlık vermelerine böylece de ülkenin teknolojik düzeyinin artmasına katkıda bulunurlar.

• Makro-pazarlama sistemini stratejik bir yapıya kavuştururken ilk anlaşılması gereken nokta, en küçüğünden en büyüğüne dek ülkedeki işletmelerin ve onların sahip olduğu her çeşit kaynağın, ülkenin kaynakları olduğudur.
  
  Türkiye yani ülkemiz açısından duruma baktığımızda pek de böyle olmadığı bu açıdan baktığımızda işletmelerimizin önemli eksikliklerinin olduğu görülmektedir.

• Özellikle küçük ve orta ölçekli- özel işletmelerimiz rekabetin çok yoğun olduğu dış pazarlardaki varlıklarını belirli bir stratejiye değil rastlantılara ve günlük taktiklere bağlamışlardır.

• <span style="font-family: arial